Já há algum tempo, ando pensando no significado e atual sentido palavra "Valor". Não por acaso, mas por atualmente ler textos sobre marketing que abordam esse tema, consequentemente me levando a observar algumas situação cotidianas. Diante disso, resolvi escrever este artigo, que fala sobre o significado do valor no marketing e o processo de consumo da nova economia. Refletir sobre seu significado é importante para a percepção do quanto sua utilização adequada altera a forma como vendemos e percebemos as coisas.

No marketing a palavra valor é relacionada no conceito de utilidade:

Utilidade é a propriedade que os produtos tangíveis e serviços têm de satisfazer as necessidades e desejos humanos

A utilidade está ligada à satisfação. Consequentemente, podemos analisá-la segundo seu grau percebido na avaliação subjetiva que os consumidores atribuem aos produtos e/ou serviços. Um exemplo: se um cliente precisa adquirir um veículo para deslocar-se, ele avaliará de forma inconsciente diversos fatores, que na maioria são emocionais. Os fatores racionais já seriam relacionados ao preço, número de pessoas a transportar, para que ele irá destinar (lazer, transporte de carga, etc), entre outros. Assim, de forma inconsciente, o comprador avaliará se a qualidade ou habilidade correspondem ao valor pago e ao grau de satisfação que aquele produto lhe proporcionará. A percepção do valor pode manifestar-se de diferentes formas: forma, tempo, localização, informação, entre outros. No caso do carro, o valor será avaliado quanto ao tempo (economia no tempo de percurso) e forma (número de ocupantes, espaço, design).

A internet é um bom exemplo para percebermos o conceito de valor. Para compreender melhor, não irei avaliar aqui custos da conexão (banda larga ou discada) como valor, e sim o tempo em que permanecemos conectados. Se vivemos reclamando que falta tempo, por que então não percebemos o tempo que gastamos navegamos na internet e não achamos que o estamos perdendo? Diante dessa questão, podemos chegar à conclusão que não nos importamos com o tempo que gastamos na internet porque os processos executados nela geram valor. A internet é um meio de comunicação completo. A partir de sua conexão, posso fazer transações bancárias, adquirir produtos, estudar, ter acesso a notícias, etc. Se, ao navegamos por diferentes páginas, não percebemos que gastamos tempo com isso, é porque ela nos fez sentir que o tempo gasto foi positivamente, esse tempo gerou valor. Estar em redes sociais nos gera valor pois temos a necessidade de relacionarmos com outros.

Nós vivemos buscando a valorização perfeita e isso ocorre em várias áreas da nossa vida. Seja no trabalho, nos estudos e/ou nos relacionamentos. Queremos sempre nos sentir completamente satisfeitos, ou melhor, realizados. Se percebemos que, por exemplo, no ambiente de trabalho, somos "mal pagos", automaticamente pensamos que não somos valorizados, e assim ficamos insatisfeitos.

Para que o consumidor perceba que o valor está sendo gerado e que sua compra satisfaz completamente suas necessidades, o consumo deverá estar no início da cadeia de processos.

Há alguns dias, comecei a leitura do livro Soluções Enxutas, de James P.Womack e Daniel T. Jones, e ele aborda justamente isso: pessoas decidem por fazer a compra, porque precisam resolver algum tipo de problema. Esse problema deverá ser resolvido de forma eficaz em relação ao custo, com o menor tempo possível e esforço. As deficiências no processo de fornecimento e compra diminuem significativamente a percepção de valor, pois o esforço para consumir também é um valor, e tempo é valor. Filas de banco, produtos defeituosos, entre outros, reduzem o estoque de paciência do consumidor, que consequentemente diminuem o seu valor.

Diante disso, é fácil entender porque uma calça jeans com os mesmos acessórios e tipo de tecido pode custar X em uma loja, enquanto que em uma loja de marca ela pode custar até 5X. Compramos não a calça, mas uma projeção da realidade: um estilo de vida - status na sociedade. E é o marketing que faz com que os produtos não virem commodities.

É a partir de pequenos processos absorvidos de forma inconsciente pelo consumidor, e do consumo perfeito, que o valor é percebido. Um pós-venda, um brinde, a redução do tempo de esperas, um atendimento especial, a participação na construção do produto (por exemplo, nos programas na versão Beta) encantam o cliente e geram valor.

Para fechar, acredito que a melhor frase para fechar e resumir esse artigo (retirada do livro Google Marketing) é:

Benefícios têm valor, produtos têm preço.

Até a próxima!